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Startschuss für neues Forschungsprojekt

27. Oktober 2015

Am 22. Oktober 2015 fand die Kick Off Veranstaltung zum neuen Forschungsprojekt der FH Dortmund, der BA Dresden und der Versicherungsforen Leipzig an der Staatlichen Studienakademie Dresden statt.
Anwesend waren die Studierenden der Forschungsgruppe: Tina Becker VR 14-1; Theodor Balzer VR14-1; Hanno Langbein VR 13-1 und Artemas Usinger VR 13-1, die Projektauftraggeber: Prof. Dr. Matthias Beenken, FH Dortmund; Mario Gärtner, Versicherungsforen Leipzig und Prof. Marion Eltzsch, BA Dresden.


Die Motivation ein solches Forschungsprojekt aufzulegen, ist sehr einfach zu beschreiben.
Studien belegen, dass es einen wachsenden Anteil der Vermittler im Alter 50+ gibt (40% lt. Beenken/Buttig 2012; 47% lt. Beenken/Radtke 2015). Als Folge dieser Entwicklung droht der Verlust eines Großteils der Vertriebskraft in der Versicherungswirtschaft. Verschärft wird das Problem dadurch, dass es kaum Nachwuchs gibt. Gründe dafür sind das Image der Branche, aber auch Markteintrittsbarrieren nach der Regulierung und ein gestiegenes Sicherheitsbedürfnis bei Nachwuchskräften (vgl. Rückgang Selbstständigen-Quote und Gründe lt. Destatis 2015). Zudem haben ältere Vermittler tendenziell Illusionen über die Sicherung ihrer Altersvorsorge durch wirtschaftliche Verwertung ihres Betriebs (vgl. Studie Beenken/Markowski 2014). Diese nachgewiesenen Entwicklungen werden gestützt durch rein praktische Beobachtungen. Vertriebspraktiken sprechen bevorzugt Jüngere an. Anreiz- und Vergütungssysteme sind auf Neugeschäft ausgerichtet, es bestehen verbreitet Vorurteile gegenüber älteren Vermittlern bei Führungskräften („Bestandsrentner“), Potenziale und Erfahrungen von Älteren werden selten genutzt und es fehlen systematische Übergangsmodelle.


Zielsetzung des Forschungsprojektes ist es, ein theoriegeleitetes Modell des Altersgerechten Vertriebsmanagements zu entwickeln. Dazu ist es notwendig, fördernde und hemmende Faktoren zu identifizieren.
Ausgehend von einem theoretischen Bezugsrahmen sollen über eine empirische Untersuchung ein Modell entwickelt und Handlungsempfehlungen für die Praxis abgeleitet werden.
Der Grundstein wurde gelegt und ein Arbeitsplan am 22.10.2015 verabschiedet.

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